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创业者们的寄语
- 有了足够多的赚钱能力之后，你就会发现你有很多的底气和世俗意义上的成功去做对抗，和世俗意义上的固定的道路去做对抗。你有很多说不的权利，拒绝的权利，并且很多人会尊重你的选择，你的话语权会变得更大了。
- 如果你们要做知识型的IP，怎么去验证你们这个事可不可做的方法。
- 这个过程中可以验证两个点
- 第一个就是可以测试你系统输出的能力，你能否把你学会的、你擅长的东西去体系化地输出，然后说人话、以用户视角的形式去表达出来。系统输出干货，还能够去验证和判断你后续有没有做咨询服务的能力和热情
- 第二个可以验证你是否喜欢输出这个东西，对这类话题是否有表达欲。
- 成熟期卡点1：凡事自己做，交付极重——关键动作：搭建助教团队
- 你做喜欢的事可以帮助到别人，那么收钱是应该的，而且是必须的，就是你收多少钱，那对应的服务别人也会重视。
- 大方地卖自己，大方地吆喝自己，其实是在别帮别人少走弯路。
- 所有的事情，你做第一次的时候就很痛苦，但是慢慢地越做就会越成熟。
- 没有真正去做之前，假想的问题往往都不是真问题。
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花生（三）：大方地卖自己，其实是在帮别人少走弯路
01 金钱认知的变化带来赚钱心态和模式的变化
冬冬：很多人都认为自由职业者很有钱，但是就我自己而言，我觉得自由职业这 5 年比我上班时候的职场收入惨多了，没有我 5 年前职场上的收入高，确实也有很多其他的自由，但是赚钱动力一直没有那么足。
我也有反思，我是不是把长期主义当成了自己不赚钱的遮羞布。谈到这件事情，说实际话挺惭愧的，当然过去 5 年收获了很多钱以外的东西，比如大家看得见的自由，那是让人羡慕的部分，但是自己现在也来解决钱这个问题。我觉得花生一直都非常坦然聊钱这件事情，我每次跟她见面或者线上交流也都是搞钱。
我真的非常非常好奇，为什么你可以做到这样坦然地聊钱呢？
花生：我其实一开始对于钱没有什么概念，甚至刚毕业的一两年，我是一个月光的人，没有存下任何钱。包括我现在虽然嘴上说搞钱，也没有搞到太多的钱。
我不是一毕业就创业搞钱的那种人，我当时甚至对于钱是非常排斥的，觉得我跟钱没有任何关系。
像我刚毕业的时候，因为工资不高，大部分钱用在了房租的花销上面，根本没有存下来钱。有一次裸辞的时候，我甚至想着说我得把手上的钱花光，再去找下一份工作，就是我会辞职旅行一段时间，然后把钱用没了之后，再找下一份工作。
甚至我面试的时候。对谈工资这件事情都是非常带有羞耻的，月薪写的 6～8 k，我就只敢报 6K，我那时候就这种人。好像我当时给对于钱没有什么配得感，也不太有自信心。
到了后面当我工资稍微高一点，开始存下来钱的时候发现，哇，原来钱是可以被存下来的（笑）。但当时也没有激发我狂赚钱的欲望。我立下的年目标永远都是工资可以涨到多少钱，这样的话我存款可能有多少，就是我对于赚钱这些没有很大的欲望，我没有想着要赚大钱去买一个什么东西，那时候的我就是一个平平无奇的、付付房租和外卖钱的打工仔。
直到我后面交了个男朋友，然后年龄也越来越往上，要考虑到婚姻的时候，我就会去想我好像没有钱去买房之类的。所以最近几年我有非常强的动力赚钱，是因为我想要靠自己的双手去买到房。当然这件事对于现在的我还有点遥远，但是这是一个目标型的动力。
但是最最原始的动力可能在于我小的时候，或者说在我上学的时候，其实对于金钱有很多的匮乏感，小的时候没有太多的钱，我住在爷爷奶奶家，然后每次我爸可能会过一段时间打一些钱给爷爷奶奶，这样子去维持生活。
包括在大学的时候，我也有过一个非常强的动力想要去自己赚到钱，是因为当时我和家人的关系不太好，所以我不好意思问家里人要钱。有一次我真的没有生活费了，我打电话问我爸要的时候就是非常地羞耻。我大学也没有去做家教，我一直都是好好学习的这种人，所以我的很多钱来自于我的奖学金，然后我还去一个自然教育机构去做兼职，负责他们的一个项目，这个项目我每月有 1500 块钱。就这种收入能够让我上学的时候比较少地去问家里人要钱。
再往前推可能会有一些比较痛苦的经历。比如说高三毕业的时候，我想要问家里人要钱去和同学毕业旅行，我那时候第一次出上海、坐飞机，结果家里人觉得这个是一件非常奢侈的事情，就没有同意。
当时可能出于虚荣心或者怎么样，我觉得别的同学都可以，为什么我没有？就是这些可能埋下了我非常渴望钱的种子，或者说导致了我对于金钱的匮乏感，所以渴望自己独立赚到钱。
但是我毕业后我没有能力，或者我根本就没有野心，或者是没有打开我的世界，不知道这个钱可以怎么来，所以就按部就班地在这家公司我月薪6000，跳个槽，那家公司月薪 12000，我就觉得，哇，这是一个一大跃迁，我牛逼了，就这种感觉。
后来我通过努力工作，有一次年终奖拿了三个月的月薪，我当时觉得好多钱呐。这种感觉能够让我觉得我原来可以通过换工作、年终奖这种形式一下子得到蛮多钱。
甚至我做新媒体小编的时候，如果文章阅读量达到 10 万加，可以得 2000 块钱奖金，然后有一个月我奖金有 6000 块钱，就比我工资还多的时候，我就觉得，哇塞，原来还可以这样。当时真的打破了我传统的认知，就是一定要升职加薪，有了更高的 title 才可以更有钱的这个想象。但是这个也没有给我带来太多的存款。
到了后面真正我开始做博主副业，发现一笔广告费可以有两三千的时候，我就觉得这个钱也来得有点过于轻松，或者说有点过于可以靠自己的努力得来，而且是你接一单广告就赚一笔钱，而不是拿公司的固定工资。这就瞬间让我觉得，原来还可以这样。
当我赚到钱了之后，我就会发现我可以有很多说不的权利了，就比如说，当我的家人看到我能够赚到钱了之后，他们就不再催我做很多事情了，也不催我结婚，不催我生小孩。你有了足够多的赚钱能力之后，你就会发现你有很多的底气和世俗意义上的成功去做对抗，和世俗意义上的固定的道路去做对抗。你有很多说不的权利，拒绝的权利，并且很多人会尊重你的选择，你的话语权会变得更大了。
包括说我的伴侣也是这样的，本来他会反对我就是做自媒体这个事，觉得赚不到钱，当我开始有自己足够强的赚钱能力的时候，他也开始想着说可以帮我一些什么忙之类的。我觉得这是很多 30 家的女性要为什么一定要去搞钱的一个很重要的原因。
然后关于赚钱，给我带来最大冲击的一个事情，来源于我在一个写作社群认识了一个姐姐，她在香港卖保险，是一个富婆。然后她有一次来上海出差，她带我住了一家挺贵的酒店，然后我感受到原来这就是有钱人的生活，可以住很贵的酒店，可以不计价钱地吃自助餐。然后这个姐姐告诉我一个理念，就是她不会去节约钱，她会赚多少钱就去花多少钱。
她曾经在体制内写新闻稿，然后做了销售，后面去了香港，这些事件让她开始觉得说赚钱就是用来花的。
然后当时我瞬间就是觉得自己曾经的世界观被冲击了，原来有钱人就是那样想的呀。
再后面我就开始践行这个心态。比如我去年暑假去山东见我的好朋友，暑假房价特别高，就可能普通的酒店都要将近 1000 块钱，我就想那咱就住一个好一点的，然后当时我就想着今天我能不能下一期训练营招到一个生，就可以让我今天酒店的钱免了。当天我就开始发朋友圈，招到一个人，今天就住一个好酒店，就这样子的心态。
从那以后我计算自己一天要干的所有事情，就是比如今天我可能花了 3 万块钱买一个老师的课，我想我要去招到多少个学生，我就相当于免费上这个老师的课。我就会想说，原来我所有赚到的钱其实都可以立刻折现到我现在做的事。
当我开始有这样一个转变的时候，我觉得赚钱好开心。
当然这是后面的结果。但是前期我会经历很多的卡点，比如说我不好意思收这个人的钱，我不敢定很高的价格。我后面做知识付费遇到了很多很多的卡点，就是这个人交了钱，我得把命都掏给他，这个人如果交了钱不来上课，那我是不是对不起他？我是不是要给他退钱？我经历了太多太多因为不配得感而带来的很多卡点。这部分后面可以详细地讲。
所以以上就是我对于赚钱的心态演变，从一个月光族到有钱存下来，然后慢慢地发现说有一段时间钱就追着我跑哈哈哈。
有段时间就硬是有人找我说，能不能插班来上你的课，还能不能收人，我说不收了，人满了我服务不过来，就是这种感觉。
以前我觉得一个月工资 1 万块已经非常了不起了，如果我能够工资突破两万，我就觉得是一个非常大的里程碑之类的。但是我发现现在对于 1 万块，感觉就麻木了哈哈哈。
冬冬：就是1万已经不足够让你就是有兴奋的感觉。
花生：对对对，是这样的。
从赚钱很辛苦到钱追着你跑，如果这中间是因为某一种介质发生了变化，你觉得那个变化是什么？
花生：身份上的改变，就是角色上的改变。
以前我是打工人，资源和财富都集中在别人那里，我只是为别人创造财富的工具。但是现在我有了自己的资源、人脉、头脑、知识之类的东西之后，别人想要在我这里获得我的知识、我的服务和我的时间，他们就会付钱给我。那这时候我和老板的身份互换了，我是一个资源的集中者，他们来买我的资源。
冬冬：哇，你这么一说会让很多打工人动心的哈哈哈。尤其有一些打工人的能力其实是远远超出 TA 的薪资的。
花生：对，这仅限于你是有能力的人。如果你第一曲线就是个弱弱的人，就可以忘掉这个了。
冬冬：那这是关于赚钱不同阶段的心态变化。我们再从事上再来聊一聊。
02 典型公域人在私域成功变现的决策路径
你最早写文章也好，包括公众号时代在公司做新媒体小编，其实你是一个非常典型的公域人，那为什么现在又在私域变现呢？这个路径是怎么产生的？或者你为什么选择从公域到私域？
花生：它不是我的选择，它是事件推着走的。不是我刻意说我一定要在私域里面做啥事，而是莫名其妙地、顺其自然地达成了这样的结果。
我一开始在公域里面做博主、做内容，做得有一点成绩后，是因为小红书平台的工作人员想要去推他们当时一个直播课的功能，就私信到了我这样的创作者，问能不能开课，当时我也不知道能开什么课，但我就答应了。咱们就是啥事就是先答应着再说。
当时因为我在一些老师的社群里做过一两次分享，讲我怎么做小红书的经历，当时是被一些人认可的，我也发到了我的公众号上，就那些 8000 字干货之类的，那个大家也都觉得挺受用的，我就想能不能以这个为切入点去做我的直播课，然后我就去做了。
然后就顺其自然做了小红书的课程，那这个课程一定是要在私域里面交付的，因为当时在小红书群聊里聊效率非常低，所以我就把这些人拉到了微信里面。
也是因为我曾经在写作训练营里面做班长、助教，那套东西我学会了，我就把它照搬过来，以训练营的模式去做了这个课，我的东西都是建立在私域里面。
选择私域，还有一个很重要的原因是在于在公域里面我可能更多呈现出来的是一个工具人形象，跟在私域里大家对我的感觉是完全两个人。在公域里面可能很多的事不方便讲，或者很多传达的东西会被数据好，被广泛的人看到、认可这些因素影响。
但是私域里面我可以选择筛选同频的人，我可以有自己的评价体系，然后我只对那些同频的人去发声，去展示我的价值观，这些价值观正好可能是很多私域里的人喜欢我的原因，但这些点可能在放在公域上面会有点危险，因为我不是一个很会讲好话的人（笑），所以在私域里我是相对有安全感的。
冬冬：如果一些公域内容创作者想增加自己的第二收入渠道，也想从工具人变成人，可以考虑一下花生老师这个路径。
上一期其实我们聊到了沉淀期和起步期。在沉淀期，也就是第一个阶段，要边学边做，然后来了机会就要借势，比如说在一些知识付费的课程里面，去做到学生里的前 5%，让自己不断地被看见以及拿到阶段性的正向反馈。第二个阶段就是起步期，秉承鲁莽定律，开局就是一边做一边迭代，不要被那些假问题困住。
那你成熟稳定的赚钱期和现在遇到的瓶颈期，这两个阶段分别都在做哪些事情？然后经历了什么？得到了哪些经验？
花生：我想先分享一个经验，就是如果你们要做知识型的IP，怎么去验证你们这个事可不可做的方法。
很多人可能又要做 a，又要做 b，或者说不确定做什么的时候，可以参考我这个方法。我当时做的第一个事情就是从输出我的深度干货开始，先去展示我的成绩，把我以前做到的事先去在我的公众号上面做一些复盘，然后我就把自己怎么做小红书的心路历程输出了好几篇内容，比如说 6000 字干货、9000 字干货这种满满当当的复盘。
这个过程中可以验证两个点，第一个就是可以测试你系统输出的能力，你能否把你学会的、你擅长的东西去体系化地输出，然后说人话、以用户视角的形式去表达出来。
第二个可以验证你是否喜欢输出这个东西，对这类话题是否有表达欲。
当时我输出怎么做小红书的干货，我挺开心能够帮助到人，别人对我这些文章有正反馈的时候，我也觉得这个事情不错。所以我后面在想做啥直播课的时候，我就选定了这个主题。
然后系统输出干货，还能够去验证和判断你后续有没有做咨询服务的能力和热情。所以这是我觉得起步期非常重要的一点。
而且正是因为我一开始写的那两篇干货文章，才被更多人看到了。比如说当时粥佐罗老师就是因为看到我那两篇文章，所以后面邀请我去他的变现圈做连麦嘉宾，给我后续引了一波流，然后我有持续招到生之类的可能性。所以系统输出干货这个对于很多初始的 IP 来说非常重要，所以我要先补充一下这个点。
然后还有一个点就是我一开始做课程，其实我是非常不自信的，我不确定别人要不要，有没有人来买。但是我做了一个事，还是我前面讲到的鲁莽定律，我是先卖课，再做课的。我是先把这个课的招募文案发出来，包含详情页式的大纲，不是授课的大纲，是卖课的大纲写出来之后我就去卖了，然后发现有人买，那咱就去做，就是咱先把钱收到，然后再去服务别人。
不然的话因为我不是一个非常自律的人，但是我有一个特质是什么呢？就是我一旦收到钱，我一定会把这个事做好，拼命地去把我有的东西给到你。所以就是先搞起来，不然的话就是犹犹豫豫咱啥也不搞，就是搞不出来。
这么一个形式才能让我摆脱各种不敢做的束缚，才能做起来。对于起步期的小伙伴来说非常重要的一点，就是可以考虑先卖课再做，然后边做边迭代。
冬冬：这我一定要补充一个小点，因为花生老师一直是学霸，然后她在过去的每一个经历当中都拿到了成果，她是脑子里、心里有货的，所以她敢这么做。如果自己没啥经验的朋友不建议这样先开始卖，然后砸自己的招牌哈。花生老师是因为有自己的核心框架内容，只是说更有节奏感地做课，这个是让我们已经有经验的朋友们大胆迈出第一步，但是如果你还在积累阶段，还是好好积累哈。
花生：是的是的，这个补充得很好。如果说你已经有比较强的知识体系，也有实践过，现在缺的不是不知道咋做，不是不知道怎么定价，而是缺一个人让你赶紧把海报二维码发出去，才能这样做。
成熟期卡点1：凡事自己做，交付极重——关键动作：搭建助教团队
然后在我慢慢做得成熟之前，我经历了很多的卡点，对于很多刚要卖产品的人，可能可以作为一个参考。
我在边做边迭代的过程中收获了比较好的口碑，也迭代出了我的学员到底遇到了哪些卡点，比如他没有动力写作业，那我就去设计一套写作业的游戏式系统，让他边写作业边领到各种福利，然后当发现他不知道怎么发、不知道什么流行的时候，我就去衍生出了我的爆款拆解知识星球等等，这些是边做边迭代的好处。但是我也会遇到一些问题，比如说其实没有人教我怎么做课，我也没有找人学过怎么去做交付，所以我出现的第一个问题就是交付太重了，全部都是自己搞，太累，并且每次只能收一点点的人。
我一开始从卖课到售前客服，到交付，到发通知，到改作业，到讲课辅导，全部都是自己做，甚至群里也没有什么小助理，就导致我每个班的学生数量只能是有限的。甚至有人拿着钱向我付钱的时候我就说对不起我招不了人，又一次我还给用户截了一下我发过的朋友圈，上面说我招满了，每招一个人我可能就多一次进医院的可能性，就是这样的一个状态。
这样的状态不建议大家学。
然后这样的状态下，我就会很多时间消耗到一些极其基础的问题上，像石墨文档怎么用、黄油相机怎么找这个滤镜等等，就这些问题一开始我可能会比较有耐心，但是后面问题太多的时候，我就要反思，是我的这个系统没做对，导致我太多问题消耗在这上面。这是不对的。
然后我也会把很多时间消耗在督促学生去写稿、催作业上面，我的自我能量被消耗掉了，因为我会进行自我 PUA。这个人不写作业是不是我的问题？是我课不好？其实这个人就是没时间写，就是不重视，但是我会自我消耗，自我PUA。
后面我突破这个状态要感谢我的学生，他们其实相当于和我共创了这么一个事情，是学生跟我说你去搞点助教，去搞点小助理。
但我的卡点就是，他们冲着我来报名的，结果是助教给你改作业。那用户会认可吗？助教能做好吗？我会这样想，然后帮我突破这个卡点的还是我的学员，告诉我对于他们来说，现阶段的问题都是幼儿园级别的，那么助教就正好可以帮我解决很多是学员不好意思来找我，或者找我来太浪费时间的问题，甚至学员还催着我出更高价的课程，想要更独享我花生这个人之类的。
所以后面我也开始一点点地去做一些尝试，比如说慢慢地找了几个优秀的学员去做班长，虽然只是发发通知，但是我发现他们可以解决掉很多小白的问题，这种问题其实不需要我去解决，其实我可以放手去交给这些人。
我发现其实我之前在做这些的时候假想了很多的问题，其实这些问题都不是真问题。
然后我还去问了一些教育行业的前辈之类的，他们给到我一些技法上面的帮助，比如说怎么去确保这个一些内容的标准化，助教交付上的标准化之类的事情。
这些事情可以给我省很多很多的力。所以不管你做什么东西，遇到了问题一定是慢慢自己摸索来的，不可能一下子变得特别牛逼，特别完善的，这是一个点。
成熟期卡点2：产品不敢卖高价——心态转变：认真做事，在拿结果的正反馈中积累信心
花生：然后我天生是个配得感和自我认同感极低的人。所以我遇到的第二个卡点就是不敢卖，不敢告诉别人我有这个产品，也不敢卖高价。
冬冬：这是非常共性的问题了。
花生：其实我现在也还没突破这个点。虽然我的课按照我这样的交付级别来说，在同行业其实是一个非常便宜的事情，但是我其实也一直还在修行这个点。那我当初可能第一次训练营的时候就 399，慢慢涨成 699，再 999，然后到 1999 来的，花了两年的时间慢慢地突破。
这个突破，其实它不是一些技巧上面的，比如你该怎么设置什么价格体系，而更多的是心法上面的。你要突破一些金钱卡点。
那我最受益的是我的学生跟我讲的一段话，是《小狗钱钱》里面的一段话，大致的意思就是说你做喜欢的事可以帮助到别人，那么收钱是应该的，而且是必须的，就是你收多少钱，那对应的服务别人也会重视。
包括我后面体会到的是你收 699 和 1999 带来的学员，完全是两类人，学费越高，他们越重视，他们出结果的概率就会越高。所以价格其实是可以筛选人，也可以筛选预期。
甚至就是我的课不管涨多少价，不管涨价到多少，我每一次都是招满的。所以我慢慢拥有了这种定高价的认同感。
那还有一个认同感来源，就是我会经常去看一些同行他们的交付方式以及价格，然后我就会收到一些学员的反馈，他们可能在别的人那里学了这个东西不得劲，然后找我学的时候，他们就觉得我的课应该涨价到多少的时候，我会发现原来我这个东西其实值得很高的价格，值得收很多的钱。
然后慢慢就越来越认同自己，最核心的认同是我们真的是给很多的人做出了结果，反正我们每一期的训练营出的爆款数量都很多，我们在带素人学员这件事情上是有显著的成果的。
你越能够给自己的学员带来结果，那你就越有自信把自己卖出去。所以我就获得了一个最专的心法，就是大方地卖自己，大方地吆喝自己，其实是在别帮别人少走弯路。
最给我触动的一个点是有一次我参加别的老师的一个线下课，然后遇到了一个人，他是很久以前就加过我微信的，那时候我卖课也不怎么发朋友圈，他就发现我不怎么发朋友圈，都不知道我这产品有一些啥，但是他看到另外一个老师就一天 10 条朋友圈，然后他就买了那个人的小红书课，结果发现一点都不好。那天刚好我跟他吃了一顿饭，跟他讲他这个企业的号咋做，然后他结束之后跟我说，他说换做别人可能早就是当场进行一些销转的行为了，我就说我就是随便跟你讲，我也没有东西可以卖给你。
然后他对我产生了一些批评。我就觉得，诶，好像如果我不大方地去让更多人看到我，我可能会让他们误入了歧途， 然后我就想我好像一直在排斥商业，排斥做大这个事情。可能我内心害怕很多的事，那其实我把不管是价格还是我的影响力扩大，都是在做一件善事，不能排斥这个事。所以我渐渐就开始去听一些老师的建议，去搭建一些助教团队，去做一些所谓的规模化。
冬冬：所以其实成熟期你的关键动作有一个很重要的是搭建助教团队，去实现某些规模化的动作。第二个就是开始一些精细化的个性服务，或者在我看来可能是更大大方方卖自己，认识到这个好的内容值得被更多人看见。其实这两个动作是帮助你完成了早期的一些积累的变现的。
花生：对，是的。当我意识到我一个人去改稿，我可能一次只能招几十个人，这套方式可能没有办法让我去扩大规模的时候，我就先去找了我们社群里本身就做得很牛逼的、做过班长的人来跟我做助教这件事。这个事情做起来非常痛苦，怎么去做助教的手册，教他们怎么去批改作业，这个事我自己花了很多的心力，甚至我现在还在一起跟助教看学员作业。
但是后面就慢慢好起来了。所有的事情，你做第一次的时候就很痛苦，但是慢慢地越做就会越成熟。
包括我现在的很多助教，尤其是从去年跟我到现在还没有离开的人，已经非常成熟，可以解决几乎所有的问题，甚至其他新助教来的时候，我就让老助教带。他们单独出去可能都比很多单独开课的 IP 厉害点。当然这样可能会有一些人员的风险性。
冬冬：是的，老板必须面临的一个风险是当你把一个普通人培养成一个非常优秀的人，你要接受这个人离开，又跟谈恋爱一样，两个人一起变得越来越好了。但是这个越来越好的结局不一定是两个人在一起继续越来越好，可能这是 TA 找别人越来越好去了，或者 TA 自己越来越好去了。
花生：所以这就是我一直以来的卡点，就是我太沉浸在人和人的关系里面了，导致我很多事情不敢做。比如说我从来没有去招正式的员工，或者是长期合作的兼职员工。
冬冬：我个人的感受就是确实很多的初创业者，尤其从内容创作到这个创业的过程中，你不一定那么擅长管理或者这种合伙人之间的沟通的，很容易把原来的业务创业复杂化了，反而需要面临很多内耗沟通。
那好的情况下是让这个事情事半功倍，但大多数人其实会出现合伙人矛盾，被这件事情消耗了。所以我之前采访小马鱼老师，她的观点就是觉得用这种流动的助教团队已经能很好地避免这种消耗，当然也意味着你要接受着别人的离开。
但是它有一个生态化思维，不是说跟离开的人关系就断了。
这个没有标准答案。
